Как восстановили трекшн в кризис с 20% до 80% выполнения плана

Проблема

Работа в кризисных условиях, когда выполнение годового плана по привлечению селлеров составляло всего 20% на момент H1`25

Решение

1) Перезапустил ключевые performance-каналы (Яндекс.Директ и CRM) с внедрением механики лид-магнита, что привело к снижению CAC на 30% при сохранении качества лидов;

2) Инициировал и провел тест инкрементальности Performance-маркетинга (с выделением КГ/ТГ). На основе полученных данных обосновал и защитил пролонгацию активностей;

3) Лидировал запуск федеральной медийной кампании (OLV+Banners+Owned Media). Обеспечив прирост BHT-метрики спонтанного знания на 3% среди ЦА => Насыщение воронки лидов;

4) Внедрили ряд продуктовых изменений: новые кнопки, CJM для регистрации Pro Sellers, что дало дополнительный прирост в +20% к плану по новым пользователям.

Результат

Восстановление трекшна и закрытие года с показателем 80% выполнения годового KPI; снижение CAC на 30% за счет перезапуска performance и owned-media источников

Оптимизация медийного сплита x3 ROI YoY

Проблема

Высокая медиаинфляция (базовые 25%) и необходимость масштабирования бренда в Digital без использования ТВ-охватов

Решение

1) Полный пересмотр медийного digital-сплита в рамках ограничений по CPM/CPT, заметности форматов по стандартам MRC и окупаемости по эконометрике => Результат рост окупаемости медийных источников x3 YoY по данным эконометрики;

2) Построение web-to-app аналитики через Stable ID (Связали cookie и maid`ы через Weborama ID. От тех, кто видел рекламу в веб среде до покупок в приложении);

3) Запуск собственной DSP на базе Adfox. Ручное управление доменами, повышение доли in-stream инвентаря => ROI в программатик источнике вырос X2

4) Подготовка спецпроектов: Спецпроект с Sports.ru под Евро 2024: охват 10M+ пользователей, 200+ тыс выданных купонов. Механика - Telegram BOT с механикой прогнозов на матчи;

5) Работа с внешними CDP для точечной работы с аудиторией посетителей QSR, замер БХТ-метрик контрольной и тестовой группы через Тибурон.

Результат

Повышение ROI медиа-размещений в 3 раза; снижение медиаинфляции до 0-10% за счет годовых коммитов; построена web-to-app аналитика на базе Weborama ID

Снижение CAC -20% YoY
и GIVT в 3 раза в mobile-performance источниках

Проблема

Рост фрода в in-app источниках и, как следствие, рост стоимости привлеченного платящего клиента в приложении

Решение

1) Удержание UA/RET в рамках фиксированного веса и KPI по ДРР для Android и iOS в рамках данных по исследованию инкрементальности;

2) Проект инкрементальности - сбор o2o данных для получения четкого % каннибализации перфоманс-трафиком оффлайн пользователей и органики;

3) Переход от in-app трафика в пользу OEM/DSP источников. Позволил сократить количество GIVT по данным AppsFlyer в 3 раза;

4) CRM-тесты аудиторий в перфоманс-источниках с выделением контрольной и тестовой групп для замера аплифта сегментов по RFM матрице => Результат: Найдены инкрементальные сегменты CRM, дающие дополнительную выручку без каннибализации;

Результат

Снизили стоимость за привлечение первой покупки в приложении на 20% YoY за счет масштабного перехода от in-app источников к OEM/DSP, контроля веса между Android и iOS юзерам и тестов инкрементальности

Снижение стоимости привлечения массовых сотрудников -20% YoY

Проблема

Рост плана по привлечению сотрудников на линейные позиции в рестораны при сохраняющимся мотивированном фроде и росте зарплат среди конкурентов

Решение

1) Привлечение 2 тысяч курьеров и поваров-кассиров в рамках заданной стоимости. YoY CPH -20% за счет контроля веб-мастеров в CPA-сетях (Точечная работа с локомотивными веб-мастерами, внедрена система бонусирования и ускорен процесс выплат);

2) Оптимизация рекламных кампаний в Яндекс Директ, контроль веса между ЯД vs CPA-источниками (Найден баланс % наиболее дешевого трафика между двумя главными источниками);

3) Построение оперативной отчетности для контроля лида по воронке и вычисления мотивированного фрода / загрузки КЦ неактивными базами и нецелевыми лидами;

4) Тестирование AI-креативов в РСЯ. CTR +15%, CPA -10%;

Результат

За счет точечной работы с отдельными веб-мастерами и оптимизации кампаний в Яндекс Директ снизили CPH на 20% YoY при флэт бюджете

Проблема

Низкий win rate из воронки: лид -> КП -> новый клиент, необходимость в сборе структурированного процесса подготовки и защиты предложений

Решение

1) Сформирована с нуля система грейдирования и аттестации сотрудников, прописан и внедрен бизнес-процесс в нотации BPMN (ср. срок работы сотрудников вырос до 2 лет);

2) Собран с нуля отдел New Business из 5 человек, прописаны и внедрены процессы от установки контакта до передачи проекта в рабочую группу в нотации BPMN. Процесс прошел полный онбординг в текущие команды;

3) Сформировано более >120 коммерческих предложений с avg CR 8-13% за последний календарных год (Рост x2 YoY);

4) Рост маржинальности клиентских проектов от 30 до 150% YoY в зависимости от ниши и размера бизнеса.

Результат

Достигнут рост фин. показателей офиса СПб 40% YoY в 2021г за счет внедрения четких бизнес-процессов отделов стратегии, new business и производства

Рост финансовых показателей департамента 40% YoY

Разработка и реализация Digital-first стратегий с фокусом на охват и измеримый бизнес-результат. Опыт управления совокупными бюджетами более 1 млрд рублей в год и оптимизация сплита каналов на основе эконометрики.

Глубокая экспертиза в работе с полным стеком инструментов: Яндекс.Директ, CPA-сети, мобильный перфоманс (OEM, In-app) и CRM-маркетинг. Опыт внедрения лид-магнитов и проведения тестов инкрементальности для обоснования эффективности инвестиций.

Стратегия
и медиапланирование

Performance-маркетинг
и Unit-экономика

Data-driven аналитика
и MarTech

Построение
и удержание команд

Продуктовый маркетинг
и Retail Media

Построение сложной Web-to-App аналитики через Stable ID и использование CDP для обогащения профилей пользователей и повышения точности таргетинга. Внедрение антифрод-систем и мониторинг GIVT/SIVT параметров для чистоты трафика.

Опыт создания структур с нуля: от формирования отделов New Business до управления проектными группами численностью до 30 человек. Разработка систем грейдирования, аттестации и онбординга специалистов всех уровней.

Инициирование продуктовых гипотез для повышения конверсии и запуск внутренних рекламных сетей (Retail Media) в рамках крупных экосистем для генерации дополнительной чистой прибыли.

Практическое применение AI-инструментов для генерации креативов и автоматизации рутинных аналитических задач (кластеризация данных, обработка массивов через NoteBookLLM и Gemini).